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抓住消费者补偿性需求的三个途径


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尽管人们对于到店购买还比较谨慎,意愿不强,但对美好生活的向往已经重燃,补偿性消费需求正在萌发,一云科技今天给大家整理了抓住消费者补偿性需求的三种途径:

1、联手品牌协同发力

百货店、购物中心要充分发挥零售平台组织者角色的独有优势,与品牌保持“唇齿相依”的协同关系,共享平台消费大数据,精准分析消费者喜好,围绕补偿性消费商品,组织多品牌在有策划的前提下进行促销联动和关联销售,协力加强线上蓄客和拓客,这是单一品牌商家在短时间内难以有效完成的事情。

2、持续优化线上营销

疫情期间,百货店、购物中心纷纷转战"线上",开辟营销新通路,直播带货、微信群营销、线上商城等“无接触销售”大行其道,从总体看,由于缺乏数字化基因,仓促上阵后的大多数商场线上销售并不理想。

为了抓住补偿性消费良机,在目前卖场尚未做热,客流依然稀少的情况下,商场需要进一步优化线上场景,不断升级线上营销,通过社交平台分享、推荐商品,更精准地触达消费者,通过整合社区资源、吸粉+发展会员+售券,提前锁客,积累用户;通过从消费者的视角编辑线上平台品牌和商品,准确对接购买需求;通过梳理业务流程,对导购人员进行话术等技能培训,提高在线销售转化率。

在补偿性消费中,化妆品、服装服饰等商品尤为适宜“线上直播”销售,直播过程中,直接实现顾客的边看边买,同时辅以折扣、抽奖、秒杀等互动方式吸引顾客。

消费者对美妆产品大多有着消费惯性和熟知度,加上商场的信誉背书,很容易“剁手”。对于服装而言,直播导购应该更体现服务顾问的专业价值,通过“一对一”视频对接,从上身效果、商品细节,搭配效果,一一仔细拍摄并做介绍。

3、重点锁定会员顾客

基于百货店、购物中心的会员管理优势,第一波的补偿性消费将主要来自于会员顾客。

根据商业问卷调查显示,疫情期间的线上销售,有会员系统、且会员数量较多的商场明显好于没有会员系统或会员数量少的商场,疫情之下,会员系统成为开展线上营销的重要流量蓄水池。

而疫情缓解后,根据商业地产观察发布的消费者调查问卷显示,购物中心的原高粘性群体在短期之内将会有近60%回流,而购物中心原弱连接群体持观望态度的超过60%,可以预测,会员和老顾客将是商场首批回归的主要客群。

要抓住第一波补偿性消费,要在最短时间内迎来第一批顾客回流,很大程度上取决于商场的会员管理功力。

随着人们向“宅生活”说再见,在消费者回归精致生活的渴望中,抓住补偿性消费需求解锁拓客,疫情之下一度“冰封”的商场终将回暖。


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